• Vicky Fasten

Hoe verkoop je creatief werk?

Mijn favoriete interieurwinkel heeft een outlet. Het is een opslagruimte achter de winkel. Als je naar binnen loopt dan voel je je als gewone sterveling heel even ongemakkelijk. Daarna komt er een deken van liefde over je heen. Alleen maar mooi ontwerp voor een zacht prijsje.

Kussens, stoelen, lampen, kasten, kleden, accessoires. Ik streel ze en spreek ze zachtjes toe. ‘Nog heel even, en dan kom ik jullie halen. We moeten eerst nog twee jaar verbouwen…’

Ik wil niet twee jaar wachten.

En daar gebeurde het. Ik besluit iets te gaan kopen.

Een stoel! Maakt niet uit welke. Ondanks de korting begint de goedkoopste stoel bij € 200,-. Hier kan ik zonder overleg niet zomaar mee thuiskomen.

Ik kijk verder.

Deze tafellamp! Fantastisch ontwerp en functioneel. Daar hou ik van. Bij ons staat nooit wat op tafel. Kleine kinderhandjes molesteren alles wat er op staat. Dat gaat niet werken.

Ik voel een lichte frustratie.

Ah een kussensloop! Mooi ontwerp, functioneel en het bedrag ligt binnen de bandbreedte van mijn persoonlijke bestedingsruimte van de gezamenlijk rekening.

Euforisch loop ik samen met mijn kussensloop de winkel uit.

Kopen is pure emotie

Een schilderij vind je mooi of niet. Je wordt erdoor geraakt of niet. Je wilt het hebben of niet. Het is een gevoelskwestie.

Bij een doorsnee consumentenproduct ligt dat anders. Als ik een probleem ervaar dan wil ik dat zo snel mogelijk oplossen. Zo was ik laatst mijn kaasschaaf kwijt en heb ik direct online een nieuwe besteld. Gewoon de goedkoopste. De volgende dag kon ik gelukkig weer kaas eten.

Bij creatief werk gaat het om een gevoel. Je klant heeft niet echt een ‘probleem’. Misschien een latente behoefte maar dat is het wel. In het geval van creatief werk heeft het veel meer met een verliefdheid te maken. Er is niks in die interieurwinkel dat ik niet zou willen hebben. Ik ben verliefd op de hele collectie.

En dat is precies waar je als creatief goed op moet inspelen. Het is ongelooflijk moeilijk om zomaar een groot schilderij aan iemand te verkopen ondanks dat ze het mooi vinden. De manier om dat te doen is door alternatieven aan te bieden. Een alternatief op een groot schilderij is bijvoorbeeld een klein schilderij of een zeefdruk van hetzelfde tafereel. Voor een modeontwerper is het alternatief op haute couture een prêt-à-porter t-shirt en het alternatief voor een beeldhouder op grote beelden is een tuinbeeldje in kleine oplage.

Het aanbieden van alternatieven wordt ook wel upsell & downsell genoemd. Je kan je klant verleiden om een groter, duurder werk van je te kopen maar je kan je klant ook binnenboord houden door iets wat kleiner is aan te bieden. Hiermee begint namelijk de liefdesrelatie. In kleine stapjes naar het grotere werk.

Waar was je?


Vraagt mijn vriend als ik thuiskom. "Had je wat nodig?"

"Oh ik moest even een kussensloop halen", zeg ik nonchalant.

Ineens zie ik hoe verblind ik was van liefde. In de linnenkast tel ik maar liefst 23 kussenslopen.

Diezelfde avond was en strijk ik mijn nieuwe kussensloop. Nog steeds verliefd maar nu met een vleugje ongemak. Dit roze kussensloop gaat direct opvallen in dit mannenhuis. Hier kom ik niet zomaar mee weg…